- Po pierwsze, wyjdź poza granice własnych przekonań
- Po drugie, wejdź w nieswoje buty
- Po trzecie, słuchaj innych i otwórz się na pozornie absurdalną wiedzę
Malowanie obrazu to w rzeczywistości tworzenie Mapy Empatii Klienta. To metoda, która pomaga zrozumieć co twój klient myśli i czuje. Pozwala skupić się na jego doświadczeniach i potrzebach. Służy jako podstawa do własnych przemyśleń albo jako kanwa do realizacji warsztatu z zespołem, w którym chcesz zbudować empatię z końcowym użytkownikiem. To prosty schemat wizualny i dziesiątki pytań. Sprawdza się na każdym polu zawodowym.
Z reguły doskonale znasz swoje własne zaplecze. Jesteś w pełni świadomy swoich umiejętności, zasobów, możliwości produkcyjnych czy zakresu oferowanych przez Ciebie usług. Czy, jednak, równie dobrze znasz swojego klienta? Istnieje ryzyko, że informacje, jakie o nim posiadasz to jedynie mylne przekonania. Pełna i aktualna wiedza o kliencie to dla marketingowców „Święty Graal”. To ona pozwala skutecznie sprzedać to, co masz do zaoferowania.
Mapa Empatii obejmuje sześć obszarów badawczych zamkniętych w prostym schemacie wizualnym. Każdy obszar to określony zestaw pytań. To właśnie one odgrywają kluczową rolę. Prowadzą do zaskakujących odpowiedzi i są bardzo inspirujące w poszukiwaniu nowych rozwiązań. A zatem spróbuj wejść w buty klienta i dowiedzieć się czegoś więcej niż „czym się kieruje podczas zakupu, gdzie mieszka, ile ma lat i jak duży jest jego portfel”.
- Jakie opinie twój klient wyraża wieczorem, przy piwie, w niezobowiązującej sytuacji?
- Co prawdopodobnie mówią o nim jego najbliżsi przyjaciele?
- Co spędza mu sen z powiek?
- W jakich sytuacjach nie mówi tego, co naprawdę myśli?
- Jakiego ryzyka najbardziej się obawia?
Odpowiedzi obnażają prawdopodobne problemy. Ty masz szansę rozwiązać je z wyprzedzeniem. To również przedpole dla nowych genialnych pomysłów.
Każdy produkt czy usługa zbudowana jest z dwóch wartości: podstawowej i dodanej. Pierwsza jest obecna zawsze. Drugą trzeba się wyróżnić. Wygra ten, kto lepiej rozpozna ukryte potrzeby i na tej podstawie stworzy unikatowy i szyty na miarę dodatek. Koniec końców, chodzi przecież o to, by sprzedać klientowi „zadowolenie”.
